매출이 줄었을 때, 가격부터 낮춰서 이벤트를 여는 게 맞을까요?

핵심 요약

• 가격을 내리면 매출은 유지될 수 있어도, 환자 수와 인건비가 함께 늘어 이익은 오히려 줄어들 수 있다.
• 가격을 20% 내리면 예전과 같은 매출을 지키기 위해 환자를 40% 더 봐야 하고, 그만큼 직원은 지치고 인건비는 올라간다.
• 세마컨설팅은 가격을 내리는 대신 매년 조금씩 올리는 것을 원칙으로 삼고, 신환 확보는 광고로 해결하는 방향을 제안한다.

문제 상황

매출이 두 달 연속 줄어들면 병원에서 가장 먼저 떠오르는 단어는 "싸게"다. 임플란트 같은 주력 진료 항목의 가격을 낮춰 이벤트를 걸면 당장은 환자가 늘어난 것처럼 보일 수 있다. 그러나 문제는 매출이 줄었다는 사실 자체가 아니라, 매출이 줄어든 순간 손이 가장 먼저 가격표로 간다는 데 있다.

가격은 병원 운영에서 되돌리기가 가장 어려운 카드다. 광고는 효과가 없으면 다음 달에 줄이면 그만이지만, 한 번 내린 가격은 그렇게 쉽게 되돌릴 수 없다.

세마의 접근법

가격을 20% 내려서 예전과 같은 매출을 지키려면 환자를 40% 더 봐야 한다. 그러면 그만큼 직원은 지치고 인건비는 올라가며, 결과적으로 더 많이 일하고 덜 남는 구조가 된다. 싸게 받는 순간 병원은 더 바빠지고, 어쩌면 더 가난해지는 셈이다.

그래서 세마컨설팅은 가격의 제1원칙을 "내리는 것이 아니라 매년 조금씩 올리는 것"이라고 안내한다. 신환은 가격이 아니라 광고로 확보하는 쪽으로 방향을 잡는다.

단계별 프로세스

1. 가격 인하 전 손익 계산부터 — 가격을 20% 내리면 지금 매출을 유지하기 위해 환자를 몇 명 더 봐야 하는지 먼저 계산한다. 그 수치를 보고도 내리고 싶다면, 그때 내리는 것은 불안이 아니라 결정이다.
2. 가격은 지키고, 일부 항목은 소폭 인상 — 특정 비급여 항목의 수가를 원가 대비 소폭 인상하는 방향으로 조정한다. 내리려던 자리에서 반대로 조금 올리는 쪽으로 잡는다.
3. 신환은 광고로, 가격 인하는 순서를 뒤로 — 가격 인하 카드를 영영 지우는 것이 아니라, 광고를 늘려도 신환이 붙지 않을 때 다시 꺼내기로 순서를 미룬다.
4. 일정 기간은 성장이 아니라 방어 — 앞으로 일정 기간은 성장이 아니라 영업이익이 줄지 않는 방어를 목표로 잡는다.
5. 방어 이후에는 생산성 논의로 전환 — 방어 기간이 지나면 지금 인력으로 매출을 더 올리는 방법, 즉 생산성 향상을 다음 의제로 삼는다.

실제로 겨울에 가격을 내리지 않은 병원은 이듬해 가을에 영업이익률과 생산성을 이야기하는 단계로 넘어갔다. 우리가 지켜야 할 것은 가격표가 아니라 원장님 손에 남는 이익이다.