비수기에 매출이 줄고, 저가로 밀어붙이는 주변 병원 때문에 환자를 뺏기는 것 같아요. 어떻게 대응해야 하나요?

핵심 요약

• 매출이 줄 때 가장 먼저 할 일은 가격을 낮추는 게 아니라, 기존 고객 데이터를 통해 어디서 이탈이 생기는지 확인하는 것이다.
• 재방문율과 시술 전환율을 함께 보면, 신규 유입이 줄어든 것인지 기존 고객이 다른 병원으로 옮겨간 것인지 구분할 수 있다.
• 원인이 좁혀진 뒤에야 경쟁 병원 벤치마킹을 바탕으로 타겟이 명확한 프로모션을 설계하는 순서가 안전하다.

문제 상황

비수기에 접어들면서 매출이 줄어드는 경험을 하는 병원이 많습니다. 여기에 주변에서 저가로 공격적인 마케팅을 벌이는 병원까지 겹치면, 상황을 더 불안하게 느끼게 됩니다. 특히 보톡스나 토닝처럼 비교적 단가가 낮고 반복 시술이 잦은 항목에서, 저가 경쟁의 영향이 먼저 체감되는 경우가 많습니다.

이럴 때 흔히 나오는 대응은 "우리도 가격을 낮추자"는 방향인데, 문제는 매출 감소의 정확한 원인을 확인하지 않은 채로 가격부터 조정하면 수익성만 나빠지고 근본 문제는 그대로 남을 수 있다는 점입니다. 홍보 노출력 부족, 전화 문의 응대 품질 저하, 경쟁 심화 등 여러 요인이 동시에 겹쳐 있을 수 있어, 정확한 데이터 없이는 어느 부분을 손봐야 하는지 판단하기 어렵습니다.

세마의 접근법

세마컨설팅이 제안하는 순서는 명확합니다. 가격을 먼저 움직이지 않고, 기존 고객 데이터(재방문율, 시술 전환율)와 경쟁 병원 벤치마킹을 먼저 확인해 매출 감소의 원인을 좁히는 것입니다. 이 진단이 선행되어야, 그 결과를 바탕으로 타겟 고객에게 맞춘 효과적인 프로모션 전략을 세울 수 있습니다.

동시에 비수기라고 해서 마케팅 활동 자체를 줄이거나 중단하는 것은 신중하게 판단해야 합니다. 기존에 쌓아온 고객 유입 흐름이 갑자기 끊기면 매출 감소가 오히려 가속화될 수 있으므로, 최소한의 마케팅 활동은 유지하면서 데이터 기반 진단을 병행하는 방향이 안전합니다.

단계별 프로세스

세마컨설팅은 아래 순서로 접근합니다.

1. 기존 고객 데이터 확인 — 재방문율과 시술 전환율을 함께 살펴본다. 신규 유입이 줄어든 것인지, 기존 고객의 이탈이 늘어난 것인지 구분하는 것이 첫 단계다.
2. 경쟁 병원 벤치마킹 — 주변 병원의 가격 구성과 서비스 내용을 함께 비교한다. 단순히 가격만 볼 게 아니라, 어떤 구성으로 고객을 유치하고 있는지까지 확인해야 정확한 격차를 파악할 수 있다.
3. 타겟이 명확한 프로모션 설계 — 진단 결과를 바탕으로 전체 고객이 아니라 이탈 위험이 큰 구간에 맞춘 프로모션을 설계한다. 전면 할인보다 타겟이 좁혀진 접근이 수익성 훼손을 줄인다.
4. 최소한의 마케팅 활동 유지 — 비수기라고 해서 홍보 채널을 완전히 중단하기보다, 예산과 인력 여건에 맞춰 최소한의 노출은 유지하며 진단·전략 수립 과정을 병행한다.

이 과정을 거치면, "가격을 낮출 것이냐 말 것이냐"라는 단순한 선택 대신, 데이터로 확인된 원인에 맞는 대응을 할 수 있습니다. 다만 프로모션 구성에 비급여 진료 항목이 포함되는 경우, 가격 할인·이벤트 고지는 의료법상 비급여 진료비용 고지 의무(의료법 제45조) 및 환자 유인·알선 관련 규정과 충돌하지 않는 범위에서 설계해야 합니다.