매출은 계속 느는데 왜 이익은 그대로일까요? 뭐가 문제인 걸까요?

문제 상황

• 개원 이후 3년 남짓 만에 직원이 스무 명 남짓에서 예순 명 규모로, 의사도 여섯 명으로 늘어난 병원이 있다.
• 같은 기간 누적 매출은 60억 원을 넘었지만, 세전 이익률은 6%에도 미치지 못했다.
• 규모와 조건(직원 수, 의사 수, 대표원장 주 6일 진료)이 거의 같은 다른 병원은 세전 수익률이 30%대에 이른다.
• 매출 곡선만 보면 두 병원 모두 성장하고 있는 것처럼 보이지만, 실제로 손에 남는 돈은 전혀 다르다.

원인 진단 — 매출이 아니라 시스템

세전 이익률 차이를 만든 것은 매출액이 아니라 경영시스템이었습니다. 이익률이 낮았던 병원은 경영시스템도, 충성도 높은 환자층도, 자리 잡힌 조직문화도 갖추기 전에 사람부터 늘리고 매출을 밀어 올렸습니다. 그 결과 매출이 커지는 만큼 지출도 같은 속도로 커졌고, 매출이 두 배가 되어도 남는 돈은 늘지 않았습니다.

매출은 병원이 얼마나 큰지를 보여주는 숫자이고, 수익률은 그 병원이 얼마나 짜임새 있게 운영되는지를 보여주는 숫자입니다. 시스템 없이 규모만 키우면 앞의 숫자(매출)는 커지지만 뒤의 숫자(수익률)는 함께 무너질 수 있습니다.

세마의 접근법 — 규모보다 순서

세마컨설팅은 이런 경우 매출을 더 밀어붙이기보다, 먼저 운영 시스템의 공백을 채우는 순서를 권합니다. 매출과 인력을 그대로 둔 상태에서 HR·CRM·CS 같은 기본 체계부터 세우고, 그 위에 다시 규모를 키우는 방식입니다.

1. 1단계 – 이익률 구조 진단: 매출 성장 속도와 지출 성장 속도를 비교해, 어느 항목에서 지출이 매출과 동일한 속도로 늘고 있는지 확인합니다.
2. 2단계 – 확장 일시 정지: 매출 목표와 인력 채용을 1년간 동결하고, 지금까지 쌓인 지출 구조부터 정리합니다.
3. 3단계 – 운영 시스템 구축: HR(인력 운영), CRM(환자 관리), CS(응대 품질) 등 병원 운영의 기본 체계를 이 기간 동안 세웁니다.
4. 4단계 – 재확장: 시스템이 자리 잡은 뒤에야 다시 매출 확대를 검토합니다. 이때는 매출이 늘어도 지출이 같은 속도로 늘지 않는 구조가 만들어져 있어야 합니다.