매출은 느는데 수익률이 떨어지는 것 같아서, 봉직의를 더 뽑으면 안 될 것 같은데 어떻게 봐야 할까요?

1. 문제 상황: 매출은 느는데 왜 마음이 편하지 않을까

매출이 꾸준히 올라가고 있는데도 걱정이 앞서는 원장님들이 있습니다.

• 매출은 분명 성장하고 있는데, 같은 기간 수익률은 오히려 내려간다.
• 봉직의나 직원을 한 명 더 채용하면 인건비율이 더 올라가 수익률이 나빠지지 않을까 걱정된다.
• 수익률이 내려가는 모습을 보면 '병원이 나빠지고 있다'는 신호로 받아들이게 된다.

그런데 실제로 지켜야 할 숫자를 수익'률'로 두면, 매출이 성장하는 정상적인 과정조차 위기 신호처럼 보이게 됩니다. 병원이 일정 규모를 넘어 성장기에 들어서면 인건비가 매출보다 먼저 늘어나는 경우가 많고, 그 결과 수익률은 한동안 내려갈 수밖에 없습니다.

2. 세마의 접근법: 수익률이 아니라 수익액을 본다

세마컨설팅은 성장기 병원의 재무 상태를 진단할 때, 수익률의 등락보다 수익액이 유지되고 있는지를 먼저 확인합니다.

• 수익률과 수익액을 분리해서 본다: 수익률이 내려가더라도 수익액(세전 이익 등 절대 금액)이 유지되거나 늘고 있다면, 이는 성장 과정에서 자연스럽게 나타나는 현상일 수 있습니다.
• 인건비율 상승의 원인을 확인한다: 인건비율이 올라간 이유가 진료 일수 확대, 인력 증원 등 성장을 위한 투자 때문인지, 아니면 비효율 때문인지를 구분합니다.
• 지출을 먼저 건드리지 않는다: 수익액이 유지되고 있다면, 매출이나 수익률이 흔들릴 때 가장 먼저 손대야 할 곳은 인건비·마케팅비 같은 지출이 아니라고 봅니다.

3. 단계별 프로세스

1단계. 수익액과 수익률을 나누어 확인

월별 매출, 수익률, 그리고 세전 이익 같은 수익액을 각각 따로 정리합니다. 수익률만 보면 놓치기 쉬운 흐름이, 수익액을 함께 보면 분명하게 드러납니다.

2단계. 인건비율 상승의 배경 확인

인건비율이 올라간 시점에 어떤 변화가 있었는지 확인합니다. 진료 일수 확대나 채용 증가처럼 성장을 위한 투자였는지, 단순 비효율이었는지를 구분해야 다음 판단이 가능합니다.

3단계. 채용·투자는 수익액 기준으로 결정

봉직의 채용이나 근무 일수 확대 같은 결정은 수익률이 아니라 수익액을 기준으로 판단합니다. 수익액이 일정 수준으로 유지되고 있다면, 수익률이 일시적으로 내려가는 것을 이유로 투자를 멈출 필요는 없습니다.

4단계. 지출을 줄이기 전에 먼저 점검

매출이 흔들릴 때 곧바로 지출을 줄이기보다, 수익액이 실제로 줄고 있는지부터 확인합니다. 지출을 줄이면 고객 가치가 떨어져 매출이 다시 줄고, 이는 또 다른 지출 축소로 이어지는 악순환을 만들 수 있기 때문입니다.