신규 개원지에서는 진료과목마다 잘 통하는 광고 매체와 지역이 다르다던데, 투트랙 전략은 어떻게 세워야 할까요?

문제 상황

• 신규 개원지는 기존에 검증된 시장이 아니기 때문에, 어떤 진료과목이 어느 지역에서 잘 반응하는지 데이터가 쌓여 있지 않다.
• 이런 상태에서 광고를 하나의 매체·하나의 지역 기준으로만 운영하면, 실제로는 진료과목마다 반응하는 지역과 매체가 다른데도 이를 구분하지 못해 예산이 비효율적으로 쓰일 수 있다.
• 원장님이 현장에서 "이 진료는 이런 지역 환자가 많이 온다"는 감각을 갖고 있어도, 이를 데이터로 검증하고 정식 전략으로 정리하지 않으면 다음 담당자나 다음 시기에 재현하기 어렵다.

세마의 접근법

세마컨설팅은 신규 개원지 마케팅을 설계할 때, 원장님의 현장 감각을 출발점으로 삼되 이를 반드시 데이터로 재확인하는 절차를 거칩니다. 진료과목별로 환자의 실제 거주 지역 데이터를 별도로 수집해, 어떤 진료가 어떤 주거 형태·지역에서 유입되는지를 확인합니다.

• 현장 감각을 가설로 전환: 원장님이 체감한 진료과목별 지역 차이를 바로 전략에 반영하지 않고, 우선 검증이 필요한 가설로 두고 데이터 수집 계획을 세웁니다.
• 진료과목별 투트랙 매칭: 데이터로 확인된 진료과목별 유입 지역에 맞춰, 광고 매체와 노출 지역을 진료과목마다 따로 설계하는 투트랙 구조로 문서화합니다.

적용 방식

신규 개원지는 아직 지역 시장과 병원 진료의 적합도(PMF)가 검증되지 않은 단계이므로, 초기에는 가용 예산 안에서 폭넓게 노출을 유지하면서 동시에 환자 주소지 데이터를 쌓습니다. 이후 일정 기간의 데이터가 모이면 진료과목별로 효과가 확인된 지역과 매체 위주로 선별해 조정하는 순서로 진행합니다. 이렇게 하면 검증 전 단계에서 과도하게 좁혀 기회를 놓치는 것도, 검증 없이 계속 넓게만 운영해 예산을 낭비하는 것도 함께 막을 수 있습니다.

단계별 프로세스

1. 1단계 - 현장 감각 수집: 원장님과 원내 구성원이 체감한 진료과목별 환자 지역 특성을 인터뷰로 정리한다.
2. 2단계 - 데이터로 검증: 진료과목별 환자 주소지 데이터를 별도로 수집해 현장 감각이 실제 데이터와 일치하는지 확인한다.
3. 3단계 - 투트랙 전략 문서화: 검증된 진료과목별 지역·매체 조합을 정식 전략 문서로 만들어 광고 집행 기준으로 삼는다.
4. 4단계 - 주기적 재검증: 신규 개원지의 시장 상황이 안정되기 전까지는 주기적으로 데이터를 다시 확인해 전략을 갱신한다.