인건비율은 높은데 생산성이 낮으면, 광고비부터 늘려야 할까요?

핵심 요약

• 결론부터: 인건비율은 높은데 생산성이 낮다면, 광고비를 늘리기 전에 원장의 진료 구성부터 점검해야 한다.
• 원장이 하루 종일 진료를 보고 있어도, 그 진료가 원장이 아니어도 되는 것들로 채워져 있으면 정작 원장만 볼 수 있는 진료(신환 상담 등)에는 시간이 남지 않는다.
• 이 상태에서 신환을 늘리려 광고비를 올리면, 캐파가 없는 병원에 환자만 더 밀어넣는 결과가 된다.

문제 상황 — 열심히 하는데 수치는 왜 애매한가

결산표를 받아 들면 수치가 애매한 경우가 있다. 인건비율은 높은데 생산성은 낮고, 수익액은 병원 규모에 비하면 부족하다. 이런 표를 보면 대개 마케팅 이야기부터 나온다. 신환이 부족한 것 아니냐, 광고비를 더 써야 하는 것 아니냐는 것이다.

그런데 이 판단은 성급할 수 있다. 광고비보다 먼저 들여다봐야 할 것은 원장의 하루 진료 구성이다. 원장이 본인 담당 환자의 모든 진료를 직접 다 하고 있다면, 하루가 꽉 차 있으니 열심히 하지 않은 것은 아니다. 다만 열심히 한 것과 병원이 잘 굴러가는 것은 다른 문제다.

세마의 접근법 — 병목이 광고비인지 원장의 시간인지 구분한다

세마컨설팅은 이런 상황에서 곧바로 광고비 증액을 제안하지 않는다. 대신 병목이 정말 신환 부족(마케팅)인지, 아니면 원장의 캐파(진료 시간) 부족인지부터 구분한다.

• 원장 진료 구성 점검: 원장이 직접 담당하는 진료 항목 중, 원장이 아니어도 되는 항목이 얼마나 되는지 확인한다.
• 캐파 부족의 실체 확인: 신환 상담(예: 임플란트 상담)이 밀리는 이유가 신환 자체가 적어서인지, 원장이 그 상담을 볼 시간이 없어서인지를 구분한다.
• 믿음 검증: "이건 내가 봐야 해"라는 원장의 믿음이 실제로 검증된 적이 있는지 확인한다. 대부분 한 번도 검증되지 않은 채 유지되는 경우가 많다.

단계별 프로세스

1. 1단계 – 원장 진료 항목 전수 확인: 원장이 현재 직접 담당하는 모든 진료 항목을 나열하고, 그중 원장이 아니면 정말 안 되는 항목과 아닌 항목을 구분한다.
2. 2단계 – 대표원장 진료를 핵심 항목으로 재정의: 신환 진단, 주요 시술(예: 임플란트·발치) 등 원장이 꼭 필요한 진료로 범위를 좁히고, 나머지는 봉직의에게 위임하는 안을 설계한다. 이때 담당 의료진이 바뀐다는 사실을 환자에게 사전에 알리고 동의를 구하는 절차(의료법상 설명·고지 원칙)도 함께 갖춘다.
3. 3단계 – 위임 이후 컴플레인·품질 모니터링: 진료 위임 이후에도 진료의 질이 유지되는지, 환자 컴플레인이 발생하는지를 다음 결산 시점에 확인한다.
4. 4단계 – 확보된 캐파로 상담 일정 재편: 위임으로 확보된 원장의 시간을, 원장만 볼 수 있는 신환 상담 일정으로 채운다.

본 콘텐츠에서 언급한 사례는 실제 상담 사례를 병원이 특정되지 않도록 각색한 것이며, 특정 병원의 진단명이나 개인정보를 다루지 않는다.